高瞻远瞩进军租赁
　　　　　　　　　　　　　　　　科学决策成功避险

　　九十年代后期，柴油发电机组行业进入到一个缓慢而平稳增长的时期。随着经济快速发展以及国家基建的相对滞后，整个行业日益呈现欣欣向荣的局面，与此同时，对发电机组的需求也日益呈现多元化态势。
　　刘总敏锐地意识到客户对发电机组的短期应急需求的增长，而这种增长将催生一个全新的业务模式——柴油发电机组租赁。
　　但在世纪末的春天，柴油发电机组租赁还是稚嫩的萌芽。
　　发电机组租赁业务模式如何操作，行业根本就没有成熟的模式，但这却恰恰给予“人和”人聪明的才智以创造空间。
　　“人和”人创造了DIY式的租赁自选模式，创造了行业内首个以“主动营销”代替“被动营销”的推广模式。
　　经过几年的培育，“天和”租赁公司这棵幼苗已经成长为参天大树——国内最早的、最具规模的专业发电机组租赁公司。
　　而这一切都为人和公司应对发电机组行业另一场大戏埋下伏笔。
　　2003年下半年到2004年，中国的柴油发电机组市场进入疯狂状态。2004年全国销售量超过15万台/套，是2002年的3倍以上。机组价格也开始疯长。
　　面对市场突然的爆发，很多厂家和经销商开始时有些措手不及，接着就是一阵狂喜，不顾一切的加入到这个疯狂的淘金浪潮中。
　　一时间，发电机组成为行业内最炙手可热的资源，囤积货源几乎成为所有经销商一致的选择。
　　但此时的刘总异常清醒，刘总敏锐的意识到疯狂行为后所隐藏的经营风险。在他看来，这股由江浙工业企业掀起的抢购风潮不具有长期意义，高潮过后必然是不可避免的低谷。
　　但同样，未来的低谷决不意味着可以忽视当前的市场机遇，人和公司也必须要充分争夺当前的市场。不过人和公司的策略与众不同，人和公司并没有大量囤积货源，而是在正常组织货源的同时，通过租赁的方式参与市场的竞争。
　　和众多的经销商一样，2004是人和公司大获全胜的一年。而这种胜利不仅仅是战术意义的胜利，更是战略意义上的胜利，在接着市场回落的2005年，人和公司没有大量库存积压，没有大量的资金沉淀，因而仍然保持了公司的健康、快速的增长。

　　　　　　　　　　　　　　　　销售创新有奇招
　　　　　　　　　　　　　　　　融资租赁显神威

　　在柴油发电机组市场操作中，存在着巨大的创新空间，这些创新在丰富销售手段的同时，也方便了顾客，改变了市场的竞争格局。
　　在柴油发电机组的销售中，常常存在顾客对价格的抱怨和抵触，在一般人眼里，这似乎是常理，但同样是对于价格的过于关注，不同的顾客却有不同的原因，而其中一个重要的原因并不是顾客真的感觉产品的价格高，而是对资金的时间价值评价不一样，通俗的讲，用户当前的资金不足，当前对资金的评价过高。面对这样的顾客，如何保障公司的资金安全，又能使交易顺利达成呢？人和公司在销售方式上进行了大胆的创新。
　　融资租赁一直是当前企业、金融界一个热门话题，不过当前的融资租赁一直是以银行和非银行金融机构为主体，以厂商为主体的融资租赁方式尚不多见。
　　人和公司大胆的吸取融资租赁方式的精华，开创了一套适合自身的“以租代售”模式。
　　在面对有资金压力，但信用不存在问题的顾客，人和公司先采取租赁的方式给予顾客以使用权，待顾客偿付全部租金后将所有权转给顾客，或根据实际情况转为常规业务意义上的租赁。实际上，人和公司采取的方式是将融资租赁的销售方式与常规租赁业务有机的结合起来。
　　这样的销售方式拓展了人和公司的业务范围，将大量的潜在客户变为现实客户，有力的推动了人和在市场上的领导地位。

　　　　　　　　　　　　　　　　大业发展存顾客
　　　　　　　　　　　　　　　　服务制胜在点滴

　　在一些人眼里，发电机组行业很简单，就如机器本身，冰冷而单纯。
　　但事实并非如此，发电机组市场的运做决非大型设备销售所可以涵盖，在这个看似简单的行业里同样存在策划，存在营销，存在一切现代的营销理念与方法。这个行业里的发展，区别就在于“有为”与“无为”的区别，在于细节，所谓细节制胜。
　　“细节制胜”一直是人和公司的所遵循的经营理念，并坚决的贯彻到服务工作中。
　　人和的服务队伍在具体的售后服务工作中发现，单纯的服务承诺和快速的维修是不够的，在机组出现问题的时候，用户最迫切的就是机器的现实使用。因为，一般而言，用户只有在备用电源现实使用时才会发现产品的问题。因此，解决现实的使用问题是迫切的。为此，人和公司承诺在机组维修的过程中，如果客户有紧急使用需求，人和公司免费提供备用机组，直至原机组恢复运行。
　　这是很小的创新，但却是行业内所没有的，在这个小操作中充分阐释了人和的“细节制胜”理念，彰显了人和公司的大器与实力。
　　人和公司“重服务，讲信誉”的名声也在客户中不胫而走，而这也反过来进一步促进了人和事业的发展。